Dentro dos mercados B2B e B2C, a essência do marketing é a mesma: promover uma marca, e atrair e fidelizar clientes. Porém, com públicos e segmentos diferentes, o marketing industrial, por sua vez, deve ser condicionado por estratégias diferenciadas para geração de leads, branding e experiência do cliente.
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O ambiente digital é indispensável e vem, atualmente, compondo um investimento cada vez maior nas indústrias. Esse fato se dá, pois o comportamento do consumidor B2B também vem sofrendo mudanças.
De acordo com uma pesquisa divulgada pelo Google, atualmente, cerca de 89% dos compradores B2B pesquisam por fornecedores na internet, e costumam seguir por uma jornada de aprendizado e descoberta antes de se envolverem com uma marca específica.
Sendo assim, a criação de estratégias de marketing de conteúdo, presença digital e relacionamento com o público são cada vez mais importantes para potencializar o brand-awareness (consciência da marca), o ROI (Retorno sobre o Investimento) e o índice de leads qualificados da sua indústria.
Entretanto, engana-se quem pensa que basta criar um site, um blog e uma página no Facebook para isso dar certo. Além de todas essas plataformas é necessário um plano fundamentado de SEO, uma linguagem adequada e uma regularidade de postagens.
Quais os benefícios do marketing industrial?
Quando abordamos o assunto marketing 4.0 e indústria 4.0, temos como congruência de fatores o fato de ambas possuírem o digital como a 4ª revolução dos seus processos.
Dentro da área do marketing, essa evolução foi mais rápida justamente por se tratar de um conjunto de metodologias, enquanto que para a indústria o processo envolveu alguns níveis de mudança.
O marketing digital começou a tomar forma no Brasil em meados de 2010, com o surgimento dos primeiros celulares smartphones e da predominância do Facebook no setor das redes sociais. Naquele período, era comum o total descrédito da indústria com relação ao marketing digital. Nos dias de hoje, o cenário evoluiu e o marketing entrou para o setor das ciências estatísticas, onde as métricas levantadas e analisadas fornecem dados extremamente relevantes para tomadas de decisões estratégicas.
Adaptação
A capacidade de adaptação é um dos primeiros pontos em que a digitalização dos processos, da comunicação e das ferramentas traz para a indústria. Quando a indústria se rende ao marketing digital e transforma o setor de comunicação da empresa, uma nova fase se inicia. Nesta fase, tudo evolui, desde o atendimento, a assistência técnica, a administração e principalmente as vendas.
Um dos maiores benefícios do departamento de indústrias se adaptar ao meio digital é a consequente adaptação à conectividade dos processos gerais.
Clientes
Descobrir novos clientes e novas informações sobre o perfil do seu lead é mais uma das vantagens do marketing industrial. Como não há como prever o futuro, é impossível saber quais serão as novas ferramentas de comunicação e os desafios que essas ferramentas trarão para a rotina, sendo assim, o exercício de adequar agilmente a forma como se chega ao cliente é tão necessária.
Endomarketing
Antes da revolução digital ocasionada pelas redes sociais, os canais de comunicação disponíveis eram a TV, o rádio, o jornal e o telefone. Portanto, era natural que, ao pensar em uma empresa, não se pensasse nas pessoas que integram o seu CNPJ.
Com o advento das redes sociais e a sua integração com o endomarketing, foi possível notar algo muito relevante: os colaboradores são os primeiros advogados da marca e eles merecem o respeito, a atenção e o reconhecimento da empresa na qual trabalham.
Como se destacar no setor industrial?
O setor industrial do Brasil é muito competitivo. Contudo, não é apenas isso que impede as empresas de se destacarem, existe outro fator determinante: as estratégias de Marketing.? Sem um bom Benchmarking (processo de busca das melhores práticas de gestão) é praticamente impossível saber o que precisa ser feito para destacar sua empresa no mercado.
Redes sociais
Ao contrário do que se pensa, as empresas B2B devem sim estar presentes no mundo das redes sociais. A presença da indústria nesses canais é uma estratégia indispensável para a promoção e o fortalecimento da marca, com base em conteúdos e postagens relevantes para o nicho de atuação, tudo isso com a linguagem alinhada aos objetivos do seu negócio.
O LinkedIn, por exemplo, é a principal rede social para o mercado B2B e tem se mostrado de suma importância e assertividade para o setor. Além de ser eficaz para o networking profissional, também permite que empresas se relacionem com a sua persona através de posts e anúncios segmentados, de acordo com dados geográficos, interesses e áreas de atuação.
Blog
O marketing de conteúdo é um caminho para o relacionamento B2B e a geração de leads qualificados. Segundo uma pesquisa da Demand Metric, essa estratégia apresenta um custo 62% menor do que as iniciativas tradicionais de marketing, e gera em média 3 vezes mais leads e oportunidades.
Ao publicar e divulgar artigos e conteúdos relevantes, você agrega valor à sua indústria e demonstra propriedade – sem precisar exaltar a sua marca o tempo todo. No cenário B2B, esse posicionamento é ainda mais importante, pois a decisão de compra está ligada a fatores técnicos e racionais, ao invés de emocionais e momentâneos, como acontece no mercado B2C. Isso explica porque 80% dos tomadores de decisão no mercado B2B preferem receber informações de empresas e fornecedores em uma série de artigos, ao invés de um anúncio publicitário, conforme aponta um estudo realizado pelo Content Marketing Institute. O mesmo estudo ainda aponta que 93% dos profissionais de marketing B2B já apostam na produção de conteúdo.
Inbound marketing
Aliado ao marketing de conteúdo, o Inbound Marketing é outra tendência que rende resultados positivos ao marketing industrial. A estratégia é criar conteúdos ricos, como eBooks, webinars, guias e checklists, entre outros materiais para download, que ajudem o seu lead a caminhar e avançar na jornada de compra: aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão de compra.
Automação de marketing
O e-mail marketing é outra estratégia essencial para a divulgação de seu produto ou serviço, bem como para o seu pós-venda. Em conjunto a outras ações do marketing industrial, essa estratégia aproxima a marca de seus potenciais clientes, fortalecendo suas parcerias e construindo relações de longo prazo.
Porém, não é recomendado enviar e-mails aleatórios, sem um planejamento prévio, em dias e horários errados, sem uma base de contato segmentada, ou mesmo de forma manual. A partir de uma plataforma de automação de marketing, é possível tornar a estratégia de e-mails marketing mais assertiva, e fazer com que ela renda boas taxas de abertura e engajamento.
Google Adwords
Estar nas primeiras posições do Google é fundamental para consolidar esse posicionamento. É óbvio que o potencial cliente de uma empresa busca por soluções dentro da internet, e é inegável que ser encontrado primeiro é uma vantagem em relação a concorrência.
Dessa forma, a indústria deve investir, em conjunto com as estratégias de SEO, em displays e anúncios segmentados no Google. Com um orçamento de mídia adequado e uma segmentação apropriada de palavras-chave, o Google Ads é extremamente eficaz para a geração de novas oportunidades.
Quais os riscos de permanecer sem fazer nada?
Tão ruim quanto perder espaço para a concorrência é perder para si mesmo. É fato que sempre haverá algum obstáculo para o crescimento da empresa, contudo, o que faz a diferença é a atitude tomada nesses casos.
Não é recomendado terceirizar essa responsabilidade esperando o mercado melhorar ou o governo gerar algum tipo de auxílio. Ficar esperando que algo do tipo aconteça pode acabar com o futuro da empresa.
Para exemplificar, pode-se tomar como base alguns dados: de acordo com uma Pesquisa Industrial Anual (PIA), realizada pelo IBGE, desde o início da recessão no Brasil, em 2014, até 2017, a receita da indústria brasileira caiu 7,7%. Além da receita, também foram notadas perdas no número de vagas. No mesmo período foram cortadas cerca de 1,1 milhão.
Ou seja, um setor que corresponde a 22% do PIB do Brasil não pode ficar estagnado e nem regredir, como já vem acontecendo. É preciso inovar na forma de agir e se desprender de conceitos ultrapassados. O marketing industrial é mias uma ferramenta poderosa para a área e, se usado corretamente, pode gerar bons (e lucrativos) frutos para a indústria.
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